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販売促進（販促）・SPについて

セールスプロモーションの必要性

どんなに良い商品を作っても、それが世の中に認知されなければ意味がありません。今、商品の売り上げとは、いかに効果的にプロモーションが行われているかに掛かっていると言っても過言ではありません。
セールスプロモーションとは、消費者（買い手）に対して直接的な刺激を与える事で、購買の促進を図る目的のものです。大きい意味では、テレビCMや紙媒体など、広告全般がセールスプロモーションと言えるのですが、ここでは特に、広告や販売行為以外の活動をセールスプロモーションとしてご紹介いたします。

なぜ、セールスプロモーションが必要なのでしょう？

主に商品やサービスが販売されるには、2つのパターンが存在します。ひとつは「PUSHの販売戦略」、もうひとつは「PULLの販売戦略」です。

1.PUSHの販売戦略

人による販売が中心であり、営業マンの手によって製造〜卸売業者〜小売業者〜消費者の流れでプロモーションするもの。
商品を積極的にアピールして一件一件、顧客を獲得するイメージであり、極端な例で言うとテレアポや訪問販売もこれに当たります。

2.PULLの販売戦略

わざわざ声を掛けなくても、消費者が店舗に買いに来るように仕向ける販売戦略のこと。顧客を引っ張ってくるイメージ。
販売員は来客の対応やその後の発注手配を担当します。車や家具のショールームに多い例ですが、事前に十分なブランディングや告知に成功している必要があります。

「引き（PULL）の戦略」は会社の人的資源を効率的に運用できます。そのため顧客獲得のためのコストを下げ、売り上げは伸びていきます。 わざわざこちらから顧客獲得に走らなくても、来店購入につながる仕組みづくりが出来れば、売上げは伸びていきます。ですが、それには商品の認知やメーカー及び小売側のブランディングが必要不可欠であり、それに至るためのセールスプロモーション（販促）が最低限、必要となります。
セールスプロモーションはもちろん金銭的・人員的な効率と、その効果を慎重に見極めなくてはなりません。

セールスプロモーション（販促）の種類と効果

ここで言うセールスプロモーションを、以下のカテゴリに分けて解説します。

イベント・展示会

イベントとは、特定の目的のために時間・場所を指定して行う催し物の事です。
この場合の目的は主に「商品の認知」「パンフレットや試供品の配布」などです。一方的な広告とは違い、イベントでは直接的なキャンペーン・・・例えば「クイズに正解して旅行プレゼント！」や「試供品に付いている抽選券で○○社のDVDプレーヤープレゼント！」・・・などにより消費者とコミュニケーションが取れるため、集まった消費者の間での商品の浸透率が高いと言えます。
逆に、期間が短いため、特定の消費者にしか伝達しないとも言え、他の販促活動や広告と併用する事が非常に多いです。

またこの場の相手は消費者だけではなく、販促活動していくに当たっての提携目的、つまりスポンサーやパートナー探しの場ともなります。販促イベントのほとんどが街頭や店頭で行われるのに対して、展示会場や国際会議場などで行われるのが展示会です。
主に幕張メッセや東京ビックサイト、ホテルの宴会場や会議場で行われるのが一般的です。

一般的なイベントが単独で行われるのに対して、展示会は一般的に同業他社が複数集まり、規模が大きいほど多くの来場者が見込めます。他社との比較もしやすい環境になるので、商品の特性や、他社製品と違いをアピールしやすくなります。
また、一般公開と法人公開とに分かれている場合も多いので、ターゲット毎にプロモーションの戦略も立てやすいと言えます。
大きなものでは東京モーターショーやゲームショーなどがそれに当たります。

 

消費者以外に関係者の来場も多く、名刺交換も活発に行われます。単なる展示だけでなく、ブランディングの効果も期待できます。

販促品制作

セールスプロモーションにおいて販促品とは、いわゆるノベルティやグッズと呼ばれるものです。
新商品発売のキャンペーンで、これを配布することによって、商品の認知向上や消費者の購入を促す効果を期待するものです。最近ではコンビニでペットボトルを買うと付いてくるシールやキーホルダーなどの「オマケ」も、広い意味ではそれに当たります。また、応募型のいわゆる「懸賞」などもこれに該当しますが、これらはあくまで商品を買っていただいた後の追加購入を促すためのものです。

一方、街頭のイベントや展示会などで配布するオリジナルグッズを「ノベルティ」また「プレミアムグッズ」と呼びます。
商品のイメージからマスコットキャラクターをつくり、それを携帯ストラップやマウスパッドにプリントして配っているのを見かけると思います。これらは商品の認知が主な目的であり、商品名をなるべく早く覚えてもらう事を目的としています。

いろいろ分かったけど、どういう風に進めか相談してみたいという方は、お問い合わせください。